Lluís Chico: "Sempre hem cregut que la barreja de clínics i enginyers, d'entorns i llenguatges, és fonamental"
Director de Neos Surgery
L'empresa que dirigeix Lluís Chico, Neos Surgery, té una primera família de productes per a la cirurgia del crani i ara dóna un ambiciós salt a la columna vertebral. Chico mesura cada paraula, agraeix cada pas i és conscient de la bona evolució de l'empresa, que ja ingressa 1,7 milions d'euros. Però la prudència marca el discurs d'aquest enginyer industrial que situa els seus companys de professió en el cor de la companyia, que sens dubte se serveix també dels ulls dels cirurgians per treure els millors productes al mercat.
Del crani a la columna i de la sofisticació a l'ambició. Aquesta ha estat l'evolució natural de Neos Surgery, una biotec sorgida del treball de dos centres tecnològics. Ara vola sota les directrius de Lluís Chico, que ha conduït a la companyia a estar present en més de 20 països. Amb quatre productes aprovats per la FDA, es planteja les aliances estratègiques amb altres fabricants com a mètode de creixement: Neos posa el talent en el desenvolupament i espera una bona xarxa de vendes internacional.
En què consisteix aquest pas del crani a la columna?
Nosaltres ens definim com a creadors de solucions per neurocirurgia, el que inclou crani, cervell i columna vertebral, així que forma part del nostre segment d'actuació. Arran del contacte mundial amb el mercat gràcies als nostres tancaments cranials tenim 'feedback' de les necessitats que no estan cobertes, tant dels nostres contactes industrials com clínics. I fa tres o quatre anys en el nostre pla estratègic vam decidir enfocar-nos a coses més centrals de la cirurgia. Des de 2007 ja hem fet recerca sobre temes de columna, que és una àrea amb molt potencial.
Com us ha servit aquesta experiència inicial en crani?
Haver començat pel crani és fonamental. Quan vam començar, pocs teníem experiència extensa en medical device pel que havíem de fer alguna cosa de caràcter innovador per tenir oportunitat en el mercat però sent conscients de les nostres limitacions: teníem poc background i havia poc ecosistema per medical devices. Per molt que ens plantegéssim projectes més ambiciosos era probable que trobéssim moltes barreres per finançar-los. Per això vam fer un primer producte que era sofisticat i innovador però que no és el centre de la cirurgia. Ens va permetre anar des de la idea fins a la industrialització i fabricació, passant pel desenvolupament, l'homologació, el màrqueting i les vendes. Gràcies al nostre primer projecte ens podem plantejar ara projectes més ambiciosos. No podríem haver fet columna sense passar abans per aquesta travessia del desert que ha estat el crani.
Què tenen de diferencial vostres productes?
Cranial loop té una clara diferenciació: és molt intuïtiu i sense instrumental, per la qual cosa t'estalvies l'esterilització i la neteja. A més, és un material que no crea 'ombra' a la imatge mèdica així que no molesta al diagnòstic postoperatori. El clip d'aneurisma presenta la mateixa avantatge de no 'ombra' però a més permet minimitzar els riscos per al pacient i el cirurgià. Fins ara es fan angiografies per les que cal introduir un contrast amb un catèter en els vasos, que ja estan compromesos. En canvi, el nostre material no és metàl·lic i permet fer seguiment sense ingressar el pacient amb un angiotac, que es fa al braç i sense risc de danys.
Un sector com el vostre juga amb temps llargs fins arribar al mercat.
Ho teníem clar. En el primer projecte vam córrer molt, potser massa, per sobreviure. Però ara és molt diferent. Ho hem pogut fer amb més temps i sense menysprear cap fase: ni la detecció de la necessitat, ni la creació del producte amb prova-error.
Com detecteu que hi ha una necessitat?
El cor de Neos són els enginyers, amb suport dels cirurgians, radiòlegs i altres clínics. Sempre hem cregut que la barreja d'aquests dos mons és fonamental. Per això m'agrada tant, també, el programa d·HEALTH Barcelona, perquè barreja entorns i llenguatges. És precisament aquesta barreja la que fa que sorgeixi la necessitat. La nostra obsessió és assistir a cirurgies, tenir contacte amb ells, sovint sense objectius clars i només per observar. La interacció fa d'efecte embut i acabes filtrant fins quedar-te amb les poques idees que poden ser oportunitat de negoci, no només per la capacitat de l'empresa sinó també per oportunitat de mercat.
Una necessitat no respon sempre a una oportunitat?
Sempre que un cirurgià vingui amb una idea, pregunta-li a deu més per veure si els altres també ho necessiten. Encara que sovint aquestes necessitats s'inicien en una minoria, ho hem de posar tot en dubte. Nosaltres no ens podem arriscar a resoldre una necessitat que malauradament no té prou grandària per tenir un retorn. És un dilema que tenim sempre. Com a organització petita no estem en disposició de buscar solucions per a coses minoritàries i això es el deixem a les grans.
Però la innovació sovint ve de les més petites.
Últimament veiem que les grans no fan recerca i desenvolupament sinó investigació i adquisició, perquè no volen assumir el risc o perquè les petites som més flexibles i ens podem permetre pensar out of the box. Això és una cosa que a una gran li costa molt fer perquè té moltes capes i procediments, mentre que en una petita les idees flueixen... A Neos flueixen entre enginyers, un físic, un biòleg, un químic i, és clar, financers.
Com innoven aquests cervells de l'empresa?
La clau està en que som un equip creatiu que no es rendeix a la primera i vam explorar solucions fins que vam treure alguna cosa. El sector està molt regulat a nivell de materials i per aportar aquest caràcter innovador el que hem fet és portar al límit els materials en el procés, com amb Cranial loop.
I heu aconseguit l'aprovació d'organismes reguladors internacionals...
Sí, i aquests són temps que tu no pots controlar. Tenim quatre productes aprovats per la FDA i ho hem aconseguit precisament perquè ens hem sortit del manual. Cal arriscar. Ens deien que amb la primera família de productes no tindríem suficient per a la FDA però sabem que cada cas és un món, així que no ens vam voler creure els tòpics i ho vam provar.
És la FDA l'organisme més dur?
La dificultat de regulació de la FDA per a mi no seria la primera. Posaria la xinesa o la japonesa perquè allà és tot menys sistemàtic. A la FDA la subjectivitat de l'avaluador no compta gaire, però en altres llocs el roadmap no és tan clar i això fa el procés més llarg i més dificultós.
Tot i les dificultats, Neos Surgery és plenament internacional.
El 95% de les nostres vendes són internacionals i ja estem en 20 països com la Xina, Estats Units i els més grans de Llatinoamèrica. El nostre client és internacional per vocació i necessitat inicial: la neurocirurgia és petita pel que fa a volum de patologies. No podríem sobreviure només amb el mercat mare. Hem d'estar sempre preparats per sortir-nos del guió.
És això el que us ha portat a l'èxit?
El potencial de facturació és alt, si bé ara és modesta. Per a nosaltres encara no es pot considerar un èxit. Però ho serà.
Almenys sou ja cas d'èxit d'spin-off de dos centres tecnològics, Tecnalia i Ascamm.
Jo els donaria un reconeixement enorme ja que fan una feina que sovint no és agradable perquè els èxits triguen a arribar. Però tenen un paper fonamental de suport donant l'estructura inicial a les spin-off. Els diria a tots els centres que quan llancin una iniciativa d'aquest tipus han de fer-ho pensant que serà gran i que els donin, com van fer amb nosaltres, independència. Si no, es corre el risc que siguin només una extensió del centre.
Què podem esperar de Neos Surgery en els propers anys?
Serem un mixt entre fabricants de productes, el que ens manté connectats i ens dóna credibilitat en un mercat que és implacable, més llançadora de productes. Tenim talent creant, desenvolupant i certificant i ara poc a poc comercialitzem però la infraestructura que necessitem per comercialitzar a nivell mundial és d'una altra lliga. Les aliances amb altres fabricants ens permeten ser complementaris amb gent que potser és menys flexible creant però té una potència de vendes que nosaltres no tenim. Als Estats Units ja estem aliats amb KLS Martin, amb els que probablement fem algun codesenvolupament o xarxa de vendes. Però a part d'ells tenim moltes empreses en el punt de mira, amb les que podríem fer un salt.