Com fer un pitch perfecte en temps de pandèmia

L’art de saber explicar una història és essencial per als emprenedors. La diferència entre fer un bon pitch i un mal pitch pot significar uns quants milions d’euros per la teva startup. En el moment de pandèmia que vivim, en què reunions i presentacions es fan de manera virtual, la preparació del pitch ha de tenir en compte aspectes tècnics com una bona connexió a internet o un audio de qualitat, ja que ens poden boicotejar la presentació. Però a banda de les qüestions pràctiques, hi ha factors d’una importància cabdal, com ara el context cultural (és diferent fer un pitch a inversors nord-americans o a europeus) o la nostra presència (que també transmet un missatge).

Per ajudar-vos a preparar un bon pitch virtual hem parlat amb els especialistes que imparteixen el programa E-Pitch Training de Biocat, l’emprenedor Luis Ruiz Ávila -CEO de startups com Ruti Immune, Leukos  i  Aquilon  Cyl i mentor a la xarxa Mentor & Coaching Network d’EIT Health-, i Diana Sansó -psicòloga, coach i consultora experta en Lideratge i Desenvolupament d’equips en el mon de la salut-, que ens han donat alguns consells clau per assegurar-nos que tot surti rodó. 

També hem viatjat virtualment a Silicon Valley, on hem parlat amb dos professionals de la BioRegió que viuen i treballen en l’ecosistema biotec i tecnològic d’allà: Jordi Argente, emprenedor, consultor i inversor a New Market Venture Management LLC a Menlo Park (Califòrnia)consultor, i Pablo Villoslada, emprenedor en sèrie i professor de Neurologia a la Universitat de Stanford. Ambdós professionals van participar en el Virtual Disruptor Silicon Valley organitzat per Biocat i ACCIÓ, i han donat el seu punt de vista sobre quin tipus de e-pitch busquen els inversors internacionals. 

Consells per a un e-pitch perfecte

Brevetat i claredat són imprescindibles per fer un bon pitch. L’objectiu és captar l’interès inicial dels inversors, que conduirà a converses posteriors on l’emprenedor podrà mostrar amb més detall el seu projecte. “Un pitch és una història curta amb un objectiu. La seva funció essencial és influir, no informar”, explica Ruiz Ávila. “Ha de ser breu i clar: no més de 10 slides i no més de 20 minuts d’exposició…I mai no hem de llegir les slides”. Per a Pablo Villoslada, fundador d’Accure Therapeutics i Chief Medical Officer de QMENTA, “cal vendre una o dues idees com a màxim, s’ha de ser molt concret.”  

Diana Sansó posa èmfasi en el missatge inconscient que enviem amb la nostra presència: “com parlem, què fem i quin aspecte tenim és essencial. Hem d’assegurar-nos d’enviar el missatge correcte a l’audiència”. A més, en un pitch virtual -diu Sansó- hem de respectar aquestes normes sagrades: 
 

> No et connectis a través del mòbil

> Uneix-te a la reunió 10 minuts abans

> Col.loca la càmera lleugerament per sobre dels ulls 

> Posa un bon llum darrere la càmera

> El fons ha de ser neutre i clar

> No seguis en una cadira giratòria

> La teva connexió a internet ha de ser sòlida

> Mira la càmera, no la pantalla

Un altre truc que explica Villoslada és “gravar la presentació en vídeo per si falla tot i poder-la enviar després”. Argente afirma que a causa de la virtualitat que ha portat la pandèmia, ara hi ha més oportunitats de pitch per als emprenedors, però que “cal ser més eficient que mai i destilar el missatge molt bé i de manera simpàtica perquè l’audiència sobresaturada no s’adormi.”

També és important enfocar el pitch al nostre públic i entorn cultural. Segons Pablo Villoslada, “no és el mateix fer un pitch a Barcelona, que fer-lo a París, a Londres o als Estats Units. Fins i tot és diferent si ets a la Costa Oest -on van amb xancletes i samarreta- o a la Costa Est”. També destaca la diferència entre el to i els missatges dels emprenedors: “Als EUA els pitch són molt exagerats, els emprenedors han anat a la Lluna i han tornat. A Europa, són més estoics”. L’emprenedora Ana Maiques, fundadora de Neuroelectrics i instal.lada als Estats Units, hi està d’acord: “A Europa no ens han preparat per competir de manera tan salvatge. Quan vaig arribar, els inversors nord-americans em donaven reunions de 15 minuts, on havia de presentar-me, entendre què volien i sortir amb un pla d’acció.”

Cal visió global, ambició i lideratge

En els pitch de startups de la BioRegió que Jordi Argente ha tingut oportunitat de veure hi troba a faltar ambició i una visió més global: “per aixecar diners cal tenir una visió de mercat global i mostrar que ets capaç de convertir-te en líder del teu sector. El capital risc no s’arrisca per un negoci normalet, sinó que vol invertir en el futur número 1 o 2. Si no veuen clar els números, ja no s’hi fiquen”, diu Argente, que afirma que moltes empreses locals no mostren prou ambició i es conformen en anar al mercat europeu i, a tot estirar, al Llatinoamericà.

Una peça clau en qualsevol projecte d’emprenedoria és l’equip i durant el pitch cal vendre’l de la millor manera. “L’equip serà l’executor de la teva idea i possibilitarà el creixement exponencial que exigeixen els inversors”, assegura Argente. Tant ell com Villoslada coincideixen en el fet que les startups locals tenen un gran talent científic i tecnològic, però que els falten bons perfils de negoci: “Pots tenir un producte molt bo, però sense els contactes per entrar a les grans farmacèutiques o distribuïdors, no triomfaràs. Han de tenir una visió de negoci més ambiciosa”, diu Argente. 

E-Pitch Training Program: la formació perfecta per preparar-te

L’enginyera biomèdica Laura Lizama i l’enginyera industrial Sofía Ferreria són les fundadores de Heecap, una jove startup que vol revolucionar el tractament de pacients respiratoris a l’UCI. Ambdues han participat al programa e-Pitch Training de Biocat i recentment han guanyat la competició d’EIT Health Fellowship Network Alumni Showcase 2020 (categoria Junior). Lizama explica que “ha estat una gran oportunitat poder practicar el pitch sense gaire pressió. He après que, a banda del contingut, és important tenir cura de la part tècnica: la connexió a internet, la llum...”. Lizama i Ferreira han estat fellows del programa d·HEALTH Barcelona aquest any. 

Silvia Raga, fundadora de DyCare, també ha aprofitat la formació: “He implementat els inputs des del primer moment i he enfocat l’atenció dels inversors en els punts que se’m van proposar”. La també alumne del programa Avencia Sánchez-Mejías, investigadora al capdavant del projecte Uni-Large de la Universitat Pompeu Fabra, ha practicat amb èxit els ensenyaments rebuts: “Hem tingut moltes reunions amb inversors nacionals i internacionals i hem vist que hem aconseguit més engagement, han entès millor la tecnologia i hem pogut tenir una discussió més profunda.”