Cómo hacer un pitch perfecto en tiempos de pandemia

El arte de saber contar una historia es esencial para los emprendedores. La diferencia entre hacer un buen pitch y un mal pitch puede significar varios millones de euros para tu startup. En el momento de pandemia que vivimos, en el que las reuniones y presentaciones se hacen de forma virtual, la preparación del pitch debe tener en cuenta tanto aspectos técnicos como una buena conexión a internet o un audio de calidad, ya que nos pueden boicotear la presentación. Pero, aparte de las cuestiones prácticas, hay factores de vital importancia, como el contexto cultural (es diferente hacer un pitch a inversores estadounidenses que a europeos) o nuestra presencia (que también transmite un mensaje).

Para ayudaros a preparar un buen pitch virtual hemos hablado con los expertos que imparten el programa E-Pitch Training de Biocat, el emprendedor Luis Ruiz Ávila, CEO de startups como com Ruti Immune, Leukos  i  Aquilon  Cyl y mentor en la red Mentor & Coaching Network de EIT Health- y Diana Sansó, psicóloga, coach y consultora experta en Liderazgo y Desarrollo de equipos en el mundo de la salud-para la industria farmacéutica. Nos han dado algunos consejos clave para asegurarnos de que todo salga a la perfección. 

También hemos viajado virtualmente a Silicon Valley, donde hemos hablado con dos profesionales de la BioRegión que viven y trabajan en el ecosistema biotech y tecnológico de estadounidense: Pablo Villoslada, emprendedor en serie y profesor de Neurología en la Universidad de Stanford, y Jordi Argente, emprendedor, consultor e inversor en New Market Venture Management LLC en Menlo Park (California). Ambos profesionales participaron en el  Virtual Disruptor Silicon Valley organizado por Biocat y ACCIÓ, y han dado su punto de vista sobre qué tipo de e-pitch buscan los inversores internacionales. 

Consejos para un e-pitch perfecto

Brevedad y claridad son imprescindibles para hacer un buen pitch. El objetivo es captar el interés inicial de los inversores, lo cual conducirá a conversaciones posteriores donde el emprendedor podrá mostrar con más detalle su proyecto. «Un pitch es una historia corta con un objetivo. Su función esencial es influir, no informar», explica Ruiz Ávila. «Debe ser breve y claro: no más de 10 slides y no más de 20 minutos de exposición... Y nunca debemos leer las slides.» Para Pablo Villoslada, fundador de Accure Therapeutics y Chief Medical Officer de QMENTA, «hay que vender una o dos ideas como máximo, debemos ser muy concretos.»  

Diana Sansó pone énfasis en el mensaje inconsciente que enviamos con nuestra presencia: «Cómo hablamos, qué hacemos y qué aspecto tenemos es esencial. Debemos asegurarnos de enviar el mensaje correcto a la audiencia. Además, en un pitch virtual», dice Sansó, «debemos respetar estas normas sagradas:» 

• No et connectis a través del mòbil
• Uneix-te a la reunió 10 minuts abans
• Col.loca la càmera lleugerament per sobre dels ulls 
• Posa un bon llum darrere la càmera
• El fons ha de ser neutre i clar
• No seguis en una cadira giratòria
• La teva connexió a internet ha de ser sòlida
• Mira la càmera, no la pantalla

Otro truco, dice Villoslada, es «grabar la presentación en vídeo por si falla, y podemos enviarla después». Argente, por su parte, afirma que debido a la virtualidad que ha llevado la pandemia, ahora hay más oportunidades de pitch para los emprendedores, pero que «hay que ser más eficiente que nunca y destilar el mensaje muy bien y de forma simpática para que la audiencia sobresaturada no se duerma».

También es importante enfocar el pitch a nuestro público y entorno cultural. Según Pablo Villoslada, «no es lo mismo hacer un pitch en Barcelona, que hacerlo en París, en Londres o en Estados Unidos. Incluso es diferente si estás en la Costa Oeste, donde van con chanclas y camiseta, o en la Costa Este». También destaca la diferencia entre el tono y los mensajes de los emprendedores: «En EEUU los pitch son muy exagerados, los emprendedores han ido a la Luna y han vuelto. En Europa, son más estoicos.» La emprendedora Ana Maiques, fundadora de Neuroelectrics e instalada en Estados Unidos, está de acuerdo: «En Europa no nos han preparado para competir de forma tan salvaje. Cuando llegué, los inversores estadounidenses me daban reuniones de 15 minutos, donde debía presentarme, entender qué querían y salir con un plan de acción.»

Hace falta visión global, ambición y liderazgo

En los pitch de startups de la BioRegión que Jordi Argente ha tenido oportunidad de ver, echa de menos ambición y una visión más global: «Para levantar dinero hay que tener una visión de mercado global y mostrar que eres capaz de convertirte en líder de tu sector. El capital riesgo no se arriesga por un negocio normalito, sino que quiere invertir en el futuro número 1 o 2. Si no ven los números claros, ya no se meten», dice Argente, que afirma que muchas empresas locales no muestran suficiente ambición y se conforman en ir al mercado europeo y, como mucho, el latinoamericano.

Una pieza clave en cualquier proyecto de emprendimiento es el equipo, y durante el pitch hay que venderlo de la mejor manera posible. «El equipo será el ejecutor de tu idea y posibilitará el crecimiento exponencial que exigen los inversores», asegura Argente. Tanto él como Villoslada coinciden en que las startups locales tienen un gran talento científico y tecnológico, pero les faltan buenos perfiles de negocio: «Puedes tener un producto muy bueno, pero sin los contactos para entrar a las grandes farmacéuticas o distribuidoras, no triunfarás. Deben tener una visión de negocio más ambiciosa», dice Argente. 

E-Pith Training Program: la formación perfecta para prepararte

La ingeniera biomédica Laura Lizama y la ingeniera industrial Sofía Ferreira son las fundadoras de Heecap, una joven startup que quiere revolucionar el tratamiento de pacientes respiratorios en la UCI. Las dos han participado en el programa e-Pitch Training de Biocat y recientemente han ganado la competición EIT Health Fellowship Network Alumni Showcase 2020 (categoría Junior). Lizama explica que «ha sido una gran oportunidad poder practicar el pitch sin mucha presión. He aprendido que, además del contenido, es importante poner atención en la parte técnica: la connexión a internet, la luz...». Las dos han sido fellows del programa d·HEALTH Barcelona este año.

Silvia Raga, fundadora de DyCare, también ha aprovechado la formación: «He implementado los inputs desde el primer momento y he enfocado la atención de los inversores en los puntos que se me propusieron». La también alumna del programa Avencia Sánchez-Mejías, investigadora que lidera el proyecto Uni-Large de la Universitat Pompeu Fabra, ha practicado con éxito las enseñanzas recibidas: «Hemos tenido muchas reuniones con inversores nacionales e Internacionales y hemos conseguido más engagement: han entendido mejor la tecnología y hemos podido tener una discusión más profunda.»