consultor especialitzat en ciències de la vida i president de G-Med Consulting
Article d'opinió
La relació entre la Xina i Europa ha crescut de forma positiva durant els últims 20 anys. Cada vegada hi ha més empreses xineses que s'interessen per fer negocis amb empreses europees.
La indústria farmacèutica és una de les més dinàmiques, amb un sector dels genèrics dominat per empreses petites i el dels biosimilars amb molt suport per part del govern i molta inversió de capital risc. L'any vinent serem el segon mercat farmacèutic més gran del món. I no crec que s'alenteixi durant els propers cinc anys. Aquest creixement econòmic tan ràpid va en paral·lel a l'assistència mèdica, ja que les classes mitjanes, uns 300 milions de persones, volen millorar la seva qualitat de vida.
A la Xina, el sector farmacèutic està controlat principalment pels repatriats, és a dir, persones xineses amb talent que els anys vuitanta i noranta van abandonar el país per anar als Estats Units a treballar en multinacionals i que han tornat. Durant els últims 10 anys s'ha començat a desenvolupar una veritable R+D+I i tenim algunes companyies que fan recerca molt ben establertes, però no n'hi ha gaires de productes sanitaris, així que és una oportunitat que cal aprofitar. El sector dels productes sanitaris és molt interessant. Sempre he pensat que entrar en aquest camp per innovar és un luxe perquè el tenim molt endarrerit. A Europa, moltes empreses de tecnologies mèdiques tenen problemes de finançament, per tant, alguns projectes bons podrien ser comercialitzats o codesenvolupats amb empreses xineses.
S'han construït molts hospitals regionals i l'objectiu del govern és superar els 20.000 per atendre tota la població. Això vol dir que el sistema sanitari demanarà eines diagnòstiques ràpides i de fàcil ús per cobrir les necessitats mèdiques bàsiques. Tenim un nombre molt alt de diabètics, 90 milions de persones, i també 160 milions d'hipertensos. Som el segon país amb el problema més seriós d'obesitat infantil i consumim al voltant del 20% del mercat mundial del tabac, per tant, no és cap sorpresa que el càncer amb major incidència sigui el de pulmó.
Quant a les vacunes, el mercat més important és el del virus del papil·loma humà (VPH) i l'hepatitis C (VHC). Pel que fa a les cèl·lules mare, és una àrea en expansió que encara necessita regulació i hi ha moltíssimes oportunitats. El sector del diagnòstic també està creixent, amb grans xifres (és un mercat de 2 mil milions de dòlars).
Hi ha oportunitats a llocs més apartats, però la competència important és a les grans ciutats amb els productes sanitaris de gamma alta. Si visiteu els hospitals principals de Beijing, Xangai, Shenzhen o Guangzhou veureu que tenen l'equipament mèdic més modern i tots els productes farmacèutics de marques reconegudes. Els ciutadans xinesos creuen que els fàrmacs de marca són més segurs i si s'ho poden permetre estan disposats a pagar-los. Aquesta és la diferència. No som un mercat protegit. Com a mínim, des del punt de vista del consumidor.
La Xina i Europa es complementen. Aquí teniu bons projectes, bona tecnologia, talents de primera categoria... coses que nosaltres necessitem. Però us trobeu amb la dificultat dels alts costos dels assajos clínics i del finançament, perquè per desgràcia els països membres de la UE estan retallant el seu pressupost i això té un gran impacte en l'economia. A la Xina la situació és completament diferent. Ja he comentat que tenim molta liquiditat i gent que vol invertir en projectes de bona qualitat. Si creieu que el vostre producte o tecnologia es pot adaptar al mercat xinès, parleu amb mi o amb les empreses xineses adequades.
Però cal preparar l'estratègia amb molta cura: model de negoci, pipeline de productes, propietat intel·lectual (PI) i preus. No sóc especialista en PI, però us recomano que busqueu un bon soci; a la Xina en trobareu molts. No s'ha de tenir por, hi ha bones persones que estan disposades a treballar amb empreses estrangeres.
Si ens centrem en l’aspecte cultural, ens agrada la humilitat, la capacitat de ser pacient i dedicar temps a construir una relació de confiança per convertir-se en un amic i no només en un soci. La PRC (les sigles en anglès de República Popular de la Xina) és un bon resum de la cultura xinesa: la P significa paciència (si vas a la Xina a fer negocis sigues pacient); l'R, relacions (tingues una bona relació amb ells) i la C, caixa o efectiu (no fem servir targetes de crèdit).
Si sou una empresa mitjana o gran que té la capacitat d'invertir els seus diners, recomano que us instal·leu a la Xina. Moltes empreses europees han tingut èxit. Recordeu que la PRC que he esmentat anteriorment és un factor important i, també, la JV (joint venture) si sou una empresa mitjana o petita. El soci local proporciona el finançament, les instal·lacions i s'encarrega de la contractació; i vosaltres proporcioneu la tecnologia i us assegureu de protegir la PI i d'obtenir un bon percentatge del capital. El sistema de distribució és molt complicat. Si voleu distribuir el vostre producte a la Xina, busqueu un bon distribuïdor amb una xarxa àmplia. Johnson & Johnson, Medtronic... tots fan servir distribuïdors locals.
Com que no es pot sortir a la borsa, les adquisicions estan augmentant. Moltes empreses locals són prou grans per voler adquirir pimes europees, sobretot de dispositius mèdics. De fet, vuit empreses ja m'han demanat "pots ajudar-nos a identificar empreses europees que siguin un bon objectiu de compra?". Estan buscant nous productes i nova tecnologia i tenen els diners.
Gao Ronghui va participar a la jornada "Impulsant la internacionalització (II): Xina" organitzada per Biocat en el marc del projecte bioXclusters, el dia 25 de gener de 2013 a Barcelona.
 |  |
| Vídeo Challenges, opportunities and landing in the Chinese market de Gao Ronghui | Entrevista a Gao Ronghui, consultor especialitzat en ciències de la vida |