consultor especializado en ciencias de la vida y presidente de G-Med Consulting
Artículo de opinión
La relación entre China y Europa ha crecido de forma positiva durante los últimos 20 años. Cada vez hay más empresas chinas que se interesan por hacer negocios con empresas europeas.
La industria farmacéutica es una de las más dinámicas, con un sector de los genéricos dominado por empresas pequeñas y el de los biosimilares con un importante apoyo por parte del gobierno y mucha inversión de capital riesgo. El año que viene seremos el segundo mercado farmacéutico más grande del mundo. Y no creo que se ralentice durante los próximos cinco años. Este crecimiento económico tan rápido va en paralelo a la asistencia médica, ya que las clases medias, unos 300 millones de personas, quieren mejorar su calidad de vida.
En China, el sector farmacéutico está controlado principalmente por los repatriados, es decir, personas chinas con talento que en los años ochenta y noventa abandonaron el país para ir a Estados Unidos a trabajar en multinacionales y que han vuelto. Durante los últimos 10 años se ha comenzado a desarrollar una verdadera I+D+i y tenemos algunas compañías que investigan muy bien establecidas, pero no hay muchas de productos sanitarios, así que es una oportunidad para aprovechar. El sector de los productos sanitarios es muy interesante. Siempre he pensado que entrar en este campo para innovar es un lujo porque lo tenemos muy retrasado. En Europa, muchas empresas de tecnologías médicas tienen problemas de financiación, por lo tanto, algunos proyectos buenos podrían ser comercializados o codesarrollados con empresas chinas.
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| Video Challenges, opportunities and landing in the Chinese market de Gao Ronghui | Entrevista a Gao Ronghui, consultor especializado en ciencias de la vida |
Se han construido muchos hospitales regionales y el objetivo del gobierno es superar los 20.000 para atender toda la población. Esto quiere decir que el sistema sanitario pedirá herramientas diagnósticas rápidas y de fácil uso para cubrir las necesidades médicas básicas. Tenemos un número muy alto de diabéticos, 90 millones de personas, y también 160 millones de hipertensos. Somos el segundo país con el problema más serio de obesidad infantil y consumimos alrededor del 20% del mercado mundial de tabaco, de forma que no es ninguna sorpresa que el cáncer con mayor incidencia sea el de pulmón.
En cuanto a las vacunas, el mercado más importante es el del virus del papiloma humano (VPH) y la hepatitis C (VHC). Respecto a las células madre, es un área en expansión que todavía necesita regulación y hay muchísimas oportunidades. El sector del diagnóstico también está creciendo, con grandes cifras (es un mercado de 2 mil millones de dólares).
Existen oportunidades a lugares más apartados, pero la competencia importante es en las grandes ciudades con los productos sanitarios de gama alta. Si visitáis los hospitales principales de Beijing, Shanghai, Shenzhen o Guangzhou veréis que tienen el equipamiento médico más moderno y todos los productos farmacéuticos de marcas reconocidas. Los ciudadanos chinos creen que los fármacos de marca son más seguros y si pueden permitírselo están dispuestos a pagarlos. Esta es la diferencia. No somos un mercado protegido. Como mínimo, desde el punto de vista del consumidor.
China y Europa se complementan. Aquí tenéis buenos proyectos, buena tecnología, talentos de primera categoría... cosas que nosotros necesitamos. Pero os encontráis con la dificultad de los altos costes de los ensayos clínicos y de la financiación, porque por desgracia los países miembros de la UE están recortando su presupuesto y esto tiene un gran impacto en la economía. En China la situación es completamente diferente. Ya he comentado que tenemos mucha liquidez y gente que quiere invertir en proyectos de buena calidad. Si creéis que vuestro producto o tecnología se puede adaptar al mercado chino, hablad conmigo o con las empresas chinas adecuadas.
Pero es importante preparar la estrategia con mucho cuidado: modelo de negocio, pipeline de productos, propiedad intelectual (PI) y precios. No soy especialista en PI, pero os recomiendo que busquéis un buen socio; en China encontraréis muchos. No hay que tener miedo, hay buenas personas que están dispuestas a trabajar con empresas extranjeras.
Si nos centramos en el aspecto cultural, nos gusta la humildad, la capacidad de ser paciente y dedicar tiempo a construir una relación de confianza para convertirse en un amigo y no sólo en un socio. La PRC (las siglas en inglés de República Popular de China) es un buen resumen de la cultura china: la P significa paciencia (si vas a China a hacer negocios se paciente); la R, relaciones (mantén una buena relación con ellos) y la C, caja o efectivo (no usamos tarjetas de crédito).
Si sois una empresa mediana o grande que tiene la capacidad de invertir su dinero, recomiendo que os instaléis en China. Muchas empresas europeas han tenido éxito. Recordad que la PRC que he mencionado anteriormente es un factor importante y, también, la JV (joint venture) si es una empresa mediana o pequeña. El socio local proporciona la financiación, las instalaciones y se encarga de la contratación, y vosotros ofrecéis la tecnología y os aseguráis de proteger la PI y de obtener un buen porcentaje del capital. El sistema de distribución es muy complicado. Si queréis distribuir vuestro producto en China, tenéis que buscar a un buen distribuidor con una red amplia. Johnson & Johnson, Medtronic... todos usan distribuidores locales.
Como no se puede salir a la bolsa, las adquisiciones están aumentando. Muchas empresas locales son lo suficientemente grandes para querer adquirir pymes europeas, sobre todo de dispositivos médicos. De hecho, ocho empresas ya me han pedido "¿puedes ayudarnos a identificar empresas europeas que sean un buen objetivo de compra?". Están buscando nuevos productos y nueva tecnología y tienen el dinero.
Gao Ronghui participó en la jornada "Impulsando la internacionalización (II): China" organizada por Biocat en el marco del proyecto bioXclusters, el día 25 de enero de 2013 en Barcelona.